Разные люди совершают покупки по-разному, по-разному ведут себя на торговых презентациях и по-разному принимают покупательские решения, основываясь на своем собственном «покупательском стиле» или «стиле совершения покупок».
К примеру:
«надсмотрщикам» важнее всего конечный результат их действий;
«аналитики» лучше всего убеждаются демонстрацией фактов, цифр и пр;
«доброжелатели» больше всего ценят отношения между людьми;
«эмоциональные» совершают покупки под влиянием собственных эмоциональных порывов.
...мы не пытаемся манипулировать людьми. Мы пытаемся выяснить, каким образом они хотят слышать наше коммерческое предложение для того, чтобы излагать свою торговую презентацию именно так, как угодно нашему покупателю.
Если для Вашего потенциального клиента в большей степени характерен покупательский стиль «надсмотрщика», забудьте обо всех дифирамбах собственному товару – покажите покупателю конечный результат получения обещаемой выгоды, конечный результат использования товара. Если Ваш покупатель – «аналитик», демонстрируйте ему как можно больше фактов, цифр и других наглядных данных, подтверждающих справедливость Ваших слов. Доброжелателям демонстрируйте как можно большее количество отзывов других покупателей Вашего товара или услуги. И так далее.